Pertumbuhan yang Didorong Keputusan

Topik pertumbuhan tetap menjadi prioritas utama bagi setiap eksekutif. Dalam survei CEO Gartner baru-baru ini, 53% eksekutif menyatakan “pertumbuhan” sebagai prioritas utama, 20% lebih tinggi daripada prioritas nomor dua dan tiga masing-masing “digitalisasi” dan “struktur & pengembangan perusahaan”.

Rekomendasi Swab Test Jakarta

Untuk mencapai pertumbuhan, CEO menuangkan modal ke dalam inisiatif yang membantu mereka mengidentifikasi peluang pertumbuhan baru (proyek (“Where to play”), menghabiskan jutaan untuk kemampuan analitik baru untuk membantu mengeksekusi dengan lebih baik (manajemen pertumbuhan pendapatan, optimalisasi promosi), memperoleh “berikutnya” merek besar dan banyak inisiatif lainnya.

Jika Anda bertanya kepada seorang eksekutif tentang keberhasilan inisiatif ini, Anda pasti akan mendapatkan jawaban yang mencakup kata-kata, “tas campuran”. Alasannya? Kualitas keputusan yang dibuat dalam pengembangan inisiatif ini. Faktanya, hampir eksekutif mengatakan bahwa mereka membuat keputusan yang baik sesering keputusan yang buruk. Menurut Survei Wawasan Organisasi McKinsey, 72% responden eksekutif senior mengatakan mereka berpikir keputusan strategis yang buruk sama seringnya dengan keputusan yang baik atau merupakan norma yang berlaku di organisasi mereka (lihat gambar 1).

Biaya peluang dari keputusan yang buruk ini sangat besar. Dalam studi Gartner 2019, perusahaan menemukan bahwa rata-rata, perusahaan S&P500 dapat meningkatkan EBITDA sebanyak 3% (peningkatan absolut dengan meningkatkan keputusan). Mereka mengukur keputusan yang baik vs. keputusan yang buruk berdasarkan tingkat pengecualian dan beberapa faktor lainnya. Ini adalah peningkatan hampir 30% berdasarkan rata-rata EBITDA perusahaan S&P500, atau peluang $700 miliar dalam ekspansi EBITDA untuk perusahaan S&P500. Artinya, sementara eksekutif harus terus melihat ke luar untuk mencapai target pertumbuhan, ada peluang besar untuk mencapai pertumbuhan hanya dengan melihat ke dalam! Kualitas keputusan, dan proses pengambilan keputusan dalam organisasi harus menjadi prioritas utama bagi perusahaan untuk tetap kompetitif. Ini dimainkan dalam data. Menurut Bain & Company Global Retooling Survey yang dilakukan pada tahun 2020, mereka menemukan bahwa “pemimpin keputusan”, perusahaan dengan skor efektivitas keputusan yang tinggi, mengungguli rekan-rekan dengan rata-rata 4,8x pada pengembalian total pemegang saham, 5,5x pada pertumbuhan Total EBT dan 4,1 x pada total pertumbuhan pendapatan selama periode lima tahun antara 2014 dan 2018.
Organisasi buruk dalam membuat keputusan:

Ketika Anda bertanya kepada karyawan, hanya 20% yang percaya bahwa perusahaan mereka unggul dalam pengambilan keputusan (sumber: McKinsey Organization Insight Survey — Pengambilan Keputusan di zaman yang mendesak). Mengapa demikian? Faktor manusia dan organisasi memainkan peran.

Dari perspektif manusia, bias kognitif adalah pendorong utama. Ini termasuk heuristik ketersediaan, penahan, bias konfirmasi dan banyak lainnya. Ini tentu saja merupakan bidang studi yang relatif baru yang dipelopori oleh para ekonom perilaku seperti Daniel Kahneman, Amos Tversky, dan lainnya. Banyak sumber daya yang ada untuk lebih memahami elemen-elemen ini dan bagaimana menguranginya.

Namun dari perspektif organisasi, kami menemukan penghambat utama untuk pengambilan keputusan yang optimal yang disebabkan oleh beberapa faktor (tidak lengkap):

· Data ke Keputusan Putus: data yang tersedia tidak pernah sampai ke “tabel keputusan” yang sebenarnya, dan tidak dianggap sebagai faktor

· Koordinasi Runtuh: Keputusan hari ini rumit dan membutuhkan tim lintas fungsi yang bekerja sama. Peningkatan pekerjaan jarak jauh telah menurunkan keputusan penting yang harus dibuat melalui kumpulan email yang berbeda, koneksi Zoom yang tidak stabil, dan pandangan terbatas tentang “gambaran besar” — semua faktor yang mengganggu koordinasi keputusan yang efektif

· Pengetahuan institusional yang menurun: Pertumbuhan angkatan kerja sementara, masa kerja karyawan yang lebih pendek berdampak negatif pada “pengetahuan” organisasi

· Kurangnya Pembelajaran: Perusahaan tidak mencatat atau melacak keputusan yang mereka buat, bagaimana mereka membuatnya dan oleh karena itu, tidak dapat belajar dan memperbaiki diri di masa depan

Eksekutif harus bekerja untuk memperbaiki masalah ini dengan mengambil pendekatan sistematis dan meningkatkan proses keputusan mereka.
Keputusan Kembali:

Jadi bagaimana perusahaan dapat meningkatkan kemampuan pengambilan keputusan mereka secara keseluruhan? Dengan menerapkan pendekatan “Keputusan Kembali”. Para pemimpin penjualan dan pemasaran sering kali mendorong pandangan menjadi berpusat pada pelanggan sebagai pemikiran “Pelanggan-kembali”. Dengan cara yang sama, para pengambil keputusan di seluruh organisasi harus berpikir “Putar balik keputusan”.

Keputusan Kembali adalah konsep yang relatif sederhana. Kami percaya bahwa Keputusan adalah aset paling berharga dari sebuah perusahaan, dan oleh karena itu, perencanaan, penelitian, dan aktivitas pemasaran perusahaan lainnya harus dibingkai di sekitar keputusan yang akan dibuat. Daripada bertanya, misalnya, “apakah merek saya terhubung dengan konsumen”, kita harus mengangkat pertanyaan ke tingkat keputusan seperti, “Apakah kita perlu mengoptimalkan materi iklan kita”. Pertanyaan sebelumnya memang penting, tetapi di luar konteks keputusan yang akan dibuat, itu tidak menambah banyak nilai, karena tidak dapat ditindaklanjuti.

Swab Test Jakarta yang nyaman